觀察門窗行業的發展由散兵游擊進入對站要強調服務而不是買賣
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觀察門窗行業的發展由散兵游擊進入對站要強調服務而不是買賣

觀察門窗行業的發展由散兵游擊進入對站要強調服務而不是買賣,個性化的生活需要個性化的門窗,能否在企業文化、品牌內核上與消費者形成共鳴,將成為家庭消費市場決勝的關鍵。
據家居業內專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。許多門窗企業表示,這塊蛋糕看似誘人,但味道卻并不美味,甚至有些苦澀。為什么會這樣?業內人士認為,面對安居房巨大商機,門窗企業一味地拼價格,結果是企業無利潤,經銷商不賺錢,服務打折、質量打折,品牌受損。

對此,業內人士建議,門窗企業必須從賣產品轉向賣服務,必須改變現有的“總代”模式,通過專業化的分工提高服務水平,進而提高產品的整體競爭力。惡性爭搶安居房千億家居蛋糕面對揮之不去的陰霾,開拓新市場成為門窗企業的必然選擇。而由國家政策推動的安居房工程成為家具市場關注的新目標。國內分析機構在第29屆名家具展上指出,全國累計開工建設城鎮保障性安居工程3400多萬套,基本建成的有2100多萬套,其中2012年共開工781萬套,基本建成601萬套,這也就意味著2013年將會有大量的保障房、中小商品房入市。據家居業內專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。
要保證產品鋪貨正常,需做到兩個“暢通”。一是要確保鋪貨渠道的暢通。產品供給的迅速程度,會直接影響到加盟商的銷售業績和服務質量,進而影響到加盟商對企業經營能力的信任。二是要保證加盟商與企業間信息的暢通。有些企業雖然注重品牌宣傳,但很多信息卻并未與加盟商及時溝通,導致加盟商信息接收延誤,甚至直到宣傳或其它促銷活動結束,都尚不知情。如此累積,只會導致加盟商與企業之間出現嫌隙,進而產生“跳槽”念頭。
在面對重重壓力,門窗企業之間的渠道爭奪戰與保衛戰拼得是頭破血流、死去活來。由于市場門檻相對低廉,眾多中小企業利用利潤的誘惑紛紛涌入門窗市場,使用非流水線、非規模化式生產,并進行低價傾銷,嚴重擾亂了原有的競爭秩序。然而,隨著近年來的各種經營困境,中小門窗企業大多也都被淘汰出局,門窗行業的發展也由散兵游勇游擊斗爭時代進入集中競爭時代。任何一個企業想做大或做強,發展的范圍就必須發生改變,不能僅僅局限于區域的市場,而是要將目光看向全國。作為中小企業,從區域走向全國,是一道繞不過的檻,也是門窗企業面臨的一個全新課題。這就要求門窗企業在拓展渠道和銷量的同時,要重視品牌意識,加強品牌建設。
隨著市場的深入發展,產品的同質化日趨嚴重,產品模仿防不勝防,也迫使門窗廠家必須進行品牌建設。縱觀世界各發達國家的經驗,精裝修必然成為房地產開發主流。原建設部早已出臺精裝修實施細則等政策法規,國內房地產開發公司也在加大精裝修房的比重,這對于門窗銷售的工程市場無疑是一大福音。與此同時,根據國家規劃,今后仍將以擴大城市居民普通商品住房的建設規模為重點,農村鄉鎮化、鄉鎮城市化使得二手房市場蓬勃興起。
那怎樣才能從傳統的賣產品轉向賣服務,避開一味地拼價格呢?張總舉了一個和安居房相關的案例:在國家剛推出保障房政策的時候,各家電企業就紛紛開發了針對保障房的低價產品。以熱水器為例,價格從幾千元到幾百元,某知名品牌竟然推出了不到500元的熱水器。但H家電品牌并沒有去跟風拼價格,而是對大量的業主進行需求調研和互動。通過互動發現,實際上這個群體關注的并不僅僅是價格,對空間的合理利用更關注,因為保障房的面積相對而言比較小,如果企業能為他節省空間他是不會在意多花幾百塊錢的。
安居房這塊蛋糕確實很大,毋庸置疑。面對巨大商機,各家具企業主打“經濟”牌,一味地拼價格,紛紛開發出了針對安居房的家具套餐。價格從5萬元到3萬元、1 萬元,更有甚者推出了一個不到5000元的套餐。最后的結果就是企業無利潤,經銷商不賺錢,服務打折、質量打折,品牌受損。
很多門窗企業認為,加盟商多只看重企業產品、店鋪資金、廣告投入等硬件上的支持,然而,其實很多加盟商也很注重企業提供的服務理念、營銷技巧等軟性支持。很多加盟商在與企業合作時,其本身有過一定時間的從業經驗,但對于如何更好地推銷產品、讓店面盈利卻難以真正掌握,因此,企業應當注重在這一部分的支持與投入,加強實際的營銷培訓,積極培育加盟商家,并及時與其溝通,以確保企業和加盟商之間的正常聯系,增強加盟商的自我造血功能,避免加盟商因各種心理因素而選擇“跳槽”。
為什么大部分門窗企業會陷入這種惡性競爭呢?中華門窗網總裁張建忠先生認為原因其實很簡單,因為大多數的家具企業還是在專注于賣產品,而不重視服務。在這里不得不說到家具企業現有的商業模式及服務體系。目前國內家具企業大部分都是“總代”模式,這里說的“總代”是指工廠把出廠后的所有工作都交給了經銷商,包括物流、產品銷售后的安裝、維修等直接影響品牌口碑的環節。其實在這種模式下,沒有人會重視售后服務。廠家已經將服務費給了經銷商,不會再投入;經銷商從自身利益出發也不會在服務上多投入。這樣,隨著服務成本的不斷提高,經銷商紛紛把服務外包給“馬路游擊隊”,服務質量很難保證,更不要說向服務要競爭力了。

 

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